Comment faire un suivi MLM après une présentation ?

Dalibor est étonnant. C’est un distributeur qui a super bien réussi dans le Marketing Relationnel avec les méthodes traditionnelles. Plus de 600 Personnes dans son équipe !

Mais il avait envie d’aller plus loin, de faire de l’international. Et le voilà blogueur.

Je vais vous partager ce super article qu’il a rédigé sur le suivi de vos Prospects après votre présentation de l’opportunité.

Vous devez connaître ça. Vous passez des heures à dépenser votre énergie à raconter tous les avantages de votre opportunité et de vos produits. Puis quand vous relancez vos prospects, plus de nouvelles…

C’est très démotivant, n’est-ce pas ? Mais vous allez voir que Dalibor a toutes les réponses à ce problème.

Dalibor, la parole est à toi…

Le suivi fait partie des savoir-faire à maîtriser pour développer une grande organisation en mlm. C’est une étape dans le processus de transformation de votre prospect en client ou partenaire.
Beaucoup de distributeurs négligent le suivi pour diverses raisons.

Certains pensent que cela ne sert à rien !
D’autres oublient tout simplement.
Et les derniers ne savent pas comment faire.

Je sais aussi par expérience que le suivi occasionne souvent de la crainte, de la nervosité et le sentiment de culpabilité.

J’ai personnellement négligé le suivi pendant longtemps par manque de compétence.
Je savais que c’était important, mais je ne savais pas comment le faire efficacement, donc je ne le faisais pas.

Et vous ?
Comment réaliser-vous vos suivis ?

Vous êtes-vous déjà dit des phrases comme celles-ci ?

• Bon, il ne doit certainement pas être intéressé, sinon il m’aurait rappelé.
  
• Je ne vais pas l’appeler maintenant, il doit très certainement être occupé.
  
• Je n’ai pas envie de passer pour celui qui saoule les gens.

Cela vous parle ?
Et que se passe-t-il ensuite ?

Eh bien vous LAISSEZ TOMBER CE SUIVI en vous disant qu’il n’aurait abouti à rien de toute façon (pour vous donner bonne conscience).

J’ai fonctionné comme cela pendant des semaines.
Jusqu’au jour où j’ai décidé de me former et de mettre en pratique.
Cela a changé mon business.

Ce qui a changé mon business également, c’est lorsque j’ai décidé d’utiliser des méthodes efficaces en matière de prospection.
Ces méthodes m’ont permis de générer 1536 prospects en 5 mois d’activité.
Pas de panique, ce ne sont que 10 prospects par jour environ.
Et pour vous aider, j’ai décidé de vous OFFRIR CES MÉTHODES.
Cliquez ici pour télécharger ces 13 méthodes de prospection qui feront décoller votre business.

Alors, comment faire un suivi sans passer pour quelqu’un qui saoule ?
Comment aider votre prospect à prendre une décision sans lui mettre un couteau sous la gorge ?
Quoi dire et à quel moment ?
Pour que vos prospects voient ou vous un véritable professionnel et un guide qu’ils suivraient au bout du monde.

 

     4 RÈGLES POUR FAIRE UN SUIVI PROFESSIONNEL EN MLM

 

     Le suivi en mlm : une étape dans un processus

Beaucoup de distributeurs pensent que leur travail s’arrête après la présentation.
Ils estiment que leur offre est tellement extraordinaire qu’elle devrait être acceptée immédiatement.

D’ailleurs, après leur présentation, ils posent la question suivante : « Alors, vous en pensez quoi ? »
Et les prospects répondre poliment : « Oui, il faut voir »
Le distributeur : « Bon, n’hésitez pas à revenir vers moi si vous avez des questions ».

Et hop, au revoir.

Alors que la réponse du prospect est très logique.

Sachez que seuls 20% des prospects prennent leur décision à la fin de votre présentation.
Décision sur laquelle ils ne reviendront pas, qu’elle soit positive ou négative.

Tandis ce que les 80% restants ne se décident pas.

Normal, ils n’ont pas toutes les infos.

Ils ne vous connaissent pas toujours (marché froid).
Ils n’ont donc pas toutes les infos sur vous. Ils ont besoin d’apprendre à vous connaître.

Et ceux qui vous connaissent (marché chaud) cherchent à comprendre dans quoi vous vous êtes embarqué.

 

2 erreurs à éviter :

• N’attendez pas une réponse immédiate après une présentation 🙄
  
• Attendez quand même une réponse 😯
  

La solution : changez votre regard sur le suivi

Considérez qu’une présentation n’est que le début d’une nouvelle aventure avec une nouvelle personne.
Et cette aventure se poursuit dans le temps grâce au suivi.

Si vous envisagez le suivi de cette manière, vous bâtirez un grand réseau.

Ah ouiiii, il y a une condition essentielle.

Cette condition c’est d’aimer les gens.
Il faut aimer les gens pour entretenir une relation qui à priori ne vous apporte rien au premier abord.

Je m’explique, votre job est de maintenir une relation durable avec votre prospect afin de pouvoir apporter des informations régulièrement.
Ainsi, vous pourrez lui demander de prendre une décision à un moment donné.

 

     La répétition, une clé puissante pour un suivi efficace en mlm

Ils sont partout !
Que ce soit dans les transports en commun ou en voiture.
Dans les magasins, les boutiques de quartiers.
Chez votre coiffeur, votre boulanger, votre serrurier.

Pire, ils existent sous une multitude de formes.
OUAH, J’AI PEUR.
Sur vos vêtements même … !!!
Si si, partout.

Vous voyez de quoi je parle ?
Mais non, pas les martiens. Existent-ils d’abord ?

Et bien les encarts publicitaires.

Maintenant, pensez à l’encart publicitaire qui se situe sur la départementale 33, lorsque vous rentrez du travail.
Celui de la dernière pizzeria qui vient d’ouvrir dans cette ville.

Désolé pour ceux qui rentrent chez eux en hélicoptère, vous ne connaissez certainement pas la D33.

Alors, vous n’allez peut-être pas envie d’une pizza aujourd’hui.
Ni même demain d’ailleurs.

Mais lorsque vous en aurez envie, vous irez naturellement à la pizzeria dont vous voyez passer la photo régulièrement sous vos yeux.

VOS PROSPECTS, C’EST PAREIL.

Ils doivent être exposés entre 3 à 5 fois à votre business / produits pour pouvoir se décider.
Cela peut être 2, ou 6, c’est une moyenne.

Vous devez faire de la pub de manière continue, de manière répétée.
Avec professionnalisme bien sûr.

C’est ça le suivi.

La répétition amène un effet publicité qui les transformera en partenaire ou client tôt ou tard.

Vous devez être persuadé que ce travail de suivi est primordial pour le développement de votre affaire.

En l’occurrence, vous devrez exposer votre entreprise et ses produits plusieurs fois à vos prospects avant d’en tirer des bénéfices.

Et cela peut prendre 1 jour… comme 3 ans.

La petite histoire.
Mon meilleur ami m’a acheté 8 produits de la gamme de ma société la semaine dernière.
Montant de la vente : 296€.

Sachez juste que cela fait exactement 3 ans que j’ai présenté mes produits à mon meilleur ami.
3 ans !
Il n’avait rien acheté jusque-là.

Vous verrez plus loin ce qui l’a décidé 😎

 

     On vous a dit NON ?! Oh my god

Sandrine, la femme d’un de mes meilleurs amis fait de la vente en porte à porte.
Elle propose des alarmes pour les maisons… cool, n’est ce pas ?

Son 1^er prix produit est de 200€ TTC, et cela monte jusqu’ à 2000€.

Comment vous sentiriez vous si demain quelqu’un venait frapper à votre porte pour vous proposer une alarme dont vous n’avez pas besoin ?

Vous répondriez non.

Les « non », c’est son quotidien.

Mais tenez-vous bien, elle a besoin de faire qu’une vente par jour.
C’est l’objectif qu’elle se fixe.
Pourquoi ?

Parce que sa commission moyenne par vente est de 180€.
Eh oui.

Elle travaille quand elle veut et où elle veut.
En moyenne, il lui faut 18 refus pour 1 oui.

Et quand je lui dis que dans mon métier, des distributeurs arrêtent au bout de 3 refus, devinez ce qu’elle me dit ?!
Non, je préfère pas vous le dire 😆

Sandrine a compris 2 choses essentielles :

• Les « non » ne lui sont pas adressés personnellement.
  
• Il y aura toujours des personnes qui lui achèteront ses produits.

À retenir.

Vous devez vraiment prendre de la distance par rapport aux refus que vous obtenez.
Cela fait partie du jeu.

Vous avez une belle opportunité et des produits de qualité, vous n’aurez pas besoin de 18 refus pour 1 oui.
De plus, il y aura toujours des gens pour se joindre à vous.

 

     Devenez le guide que les gens vont suivre

Pour se positionner et prendre une décision, votre prospect veut savoir si :

• Vous savez où vous allez.
  
• Vous savez comment vous y rendre.
  
• Vous avez les connaissances nécessaires pour lui enseigner comment faire de même.

Vous pouvez prendre l’image du guide touristique.

Imaginez-vous en train de visiter New-York (ça sent le vécu, je confirme) avec un super guide, super sympa.
Et puis, au bout de 10 minutes de visite, il s’arrête, tourne autour de lui.
Il regarde les rues, les tours.
Et nous, tous les touristes, nous attendons, nous observons.
Nous voyons bien que notre cher guide ne connaît pas très bien son affaire.

Peut-être était-il en train de débuter sa carrière ? 😀

Avec ma femme nous nous sommes regardés.
Nous l’avons remercié.
Puis nous sommes partis.

Comment montrer à vos prospects que vous êtes un guide capable de les faire réussir ?

Facile.

Un guide est quelqu’un qui connaît les étapes, qui connaît le chemin.
Aussi, il sait les communiquer aux autres.

Ok ok Dalibor, mais concrètement, qu’est-ce que tu veux nous dire ?

Et bien pour que les gens voient en vous un guide, vous devez COMMUNIQUER LE CHEMIN à vos prospects.

Mon astuce : faites-le dès le début, juste avant la présentation.
Mettez en place le suivi dès ce moment.
Voyons comment.

Alors, d’abord, vous êtes d’accord que le chemin est le suivant :

• Aujourd’hui, vos prospects vont découvrir un concept dans sa globalité (présentation).
  
• Puis, les revoir permettra un complément d’informations pertinentes (suivi).
  
• Pour permettre une prise de décision réfléchie (réponse).

Alors, voici ce que vous allez dire au début d’une présentation.
Vous allez immédiatement poser le cadre.

Bien évidemment, auparavant :
Brisez la glace.
Mettez à l’aise mon prospect (ou mes prospects).
Installez une relation naturelle et détendue.

Puis démarrez de la sorte :

« Aujourd’hui, vous allez découvrir un concept qui pourrait amener de beaux changements dans votre vie 😀 (lorsqu’il y a un smiley : marquez un temps d’arrêt et souriez).
Et suite à cette présentation, vous serez amené à prendre une décision.
Je vous rassure, pas aujourd’hui 😀
Mais vous le pouvez aussi 😀
Et comme c’est une décision importante, je vais me permettre de prendre votre numéro et votre mail afin de pouvoir vous apporter des informations complémentaires par la suite, au cours d’un autre rendez-vous éventuel
Est-ce que cela vous convient ? »

Ne démarrez pas la présentation sans les informations demandées.
Si vous faites des présentations de groupes, idem.
Fixez à 3 (4 grand maximum) le nombre d’invités maximum pour pouvoir faire un suivi efficace par la suite.

En fonctionnant ainsi :

• Vous imposez votre leadership.
  
• Vous annoncez la prochaine étape dès le début.
  
• Vous ouvrez la voie du suivi.
  
• Vous les informez qu’ils auront une décision à prendre.

Facile non ?!
À vous de jouer.

 

     LES TECHNIQUES DE SUIVI EN MLM APRÈS LA PRÉSENTATION

 

     Le suivi immédiat après la présentation

À la fin de la présentation, il est important de faire un point avec votre prospect.
N’oubliez pas que vous êtes là pour avoir son retour.

Encore une fois, c’est à vous de guider les échanges, c’est à vous de questionner.

Voici les 4 questions à utiliser :

1/ Qu’est-ce que vous avez le plus apprécié dans ce que vous avez découvert ?

N’hésitez pas à reformuler les phrases de votre prospect.
Montrez une écoute attentive.
Montrez-lui que son avis est important pour vous.

2/ Souhaitez-vous approfondir des choses dès maintenant ?

Après avoir écouté, basculez toujours sur le concept d’affaire.
Le concept d’affaire doit être une de vos priorités.
Et dites :

3/ Par rapport au concept d’affaire, sur une échelle de 1 à 10, où est-ce que vous vous situez ?
1 : je ne suis pas intéressé.
10 : je souhaite me lancer de suite.

En fonction de la réponse, rajoutez 3 points et demandez :

4/ Très bien, vous êtes à 5 aujourd’hui, que vous manque-t-il en matière d’informations pour passer à 8 ?

Alors, maintenant, écoutez bien cette méthode.
Le prospect va vous dire ce qu’il l’empêche d’être à 8.

Puis, posez lui poser la question suivante :

« Très bien, donc si je vous vous apporte ces informations, votre score passera à 8, c’est bien cela ? »

En général, à ce moment-là, votre prospect hésite à répondre.
Pourquoi ?
Parce qu’il a souvent encore d’autres freins.

Alors, allez chercher l’info gentiment :

« Allez-y, n’hésitez pas, vous pouvez me dire en toute sincérité ce qui vous freine. »

Et cela vous permet d’en apprendre encore plus sur votre prospect.
Vous devez simplement vous intéresser à votre prospect en toute sincérité avec des questions adéquates.

N’hésitez pas à rajouter des questions sur le plan professionnel.

« Si je peux me permettre, où en êtes-vous sur le plan professionnel ? Tout se passe comme vous le souhaitez ? »

Vous pourrez ainsi rebondir sur ces informations afin de montrer en quoi votre concept d’affaire pourrait être une option intéressante.

Puis vous passez à l’étape d’après.

 

     Obtenez un rendez-vous de suivi sans saouler votre prospect

Attention à l’humain.

Vous allez caler un moment un suivi dès la fin de la présentation.
Mais attention, pas n’importe comment.

Beaucoup de distributeurs demandent les disponibilités de leur prospect et « forcent » un rdv de suivi.
« Alors, quelle sont vos disponibilités jeudi ? »
Oulaaaaaa, doucement poulet.
Non, ce n’est pas possible de procéder ainsi.

Afin que vous compreniez mieux, lisez bien ce qui suit.
Tout d’abord, vous devez comprendre ce qu’est un prospect.

Un prospect possède 3 CARACTÉRISTIQUES :

• Il souhaite rester libre de penser et d’agir comme il l’entend.
  
• Il ne veut pas être un pigeon.
  
• Il adore être le boss.

Comment obtenir un rendez-vous de suivi à 100% en tenant compte de ces caractéristiques ?

Tout d’abord, reprenez le score annoncé sur l’échelle de 1 à 10 (de 5 à 8 dans notre exemple).

« Très bien, par rapport à ce que vous m’avez dit, je vous envoie un complément d’information par mail pour vous faire passer de 5 à 8 » 😀

Puis enchainez avec la question magique :

« Puis, je vous appelle jeudi (si nous sommes mardi. 2 jours après. 2 jours est le nombre idéal, pas 1, pas 3), juste 30 secondes, afin de savoir si vous êtes passé à 8 et si vous désirez allez plus loin avec un autre rendez-vous.
Est-ce que cela vous convient ? »

Et hop, le tour est joué.
Zéro refus possible.
Personne ne refuse un appel de 30 secondes.

Le rendez-vous de suivi est calé.
Cet appel téléphonique est le premier rendez-vous de suivi.

Puis, vous verrouillez :
« À quelle heure puis-je vous appeler ? »
« Parfait, entendu »

 

     Votre appel de suivi

 

N’oubliez pas que votre rôle est d’accompagner vos prospects vers une prise de décision.
Ne laissez pas votre prospect dans le confort de ne pas me donner de réponse.

À un moment, il doit se positionner.
Vous devez obtenir un oui ou un non.

Par contre, ce n’est pas à cet étape, C’EST ENCORE TROP TÔT.
C’est juste après 😎

Alors, à ce stade :

• Il a vécu une présentation.
  
• Vous avez répondu à quelques-unes de ses questions.
  
• Vous lui avez envoyé un mail pour le faire passer de 5 à 8.

Aujourd’hui (2 jours après), vous l’appelez.
Après les formalités d’usage.

« Alors, mon mail vous a-t-il permis de passer de 5 à 8 ? 😀 »

Laissez répondre puis enchainez :

« Jusqu’à présent, vous avez eu des informations théoriques, globales.
Je voudrais vous montrer désormais de manière très concrète comment je travaille, et comment je vous accompagnerais pour que vous puissiez gagner 200€ en 10 jours.
Vous pourrez ainsi prendre une décision définitive quant à notre concept d’affaire.
Si je vous propose un rendez-vous de 20 minutes pour vous expliquer cela, quand est-ce que vous auriez une disponibilité ? »

Dans cette phrase :

• Vous guidez en montrant la prochaine étape.
  
• Vous proposez sans forcer.
  
• Vos étapes sont simples et courtes, et donnent envie de répondre oui.
  
• Vous précisez qu’il y aura une décision à prendre à ce moment.

Vous agissez ainsi comme un vrai professionnel.

 Si votre prospect vous dit qu’il ne souhaite pas aller plus loin, pas de soucis.
Vous ne perdez pas votre temps sur un autre rendez-vous inutile.
Profitez-en pour lui des recommandations (nous voyons cela juste après).

S’il vous dit oui, caler le prochain rendez-vous.

 

     Le rendez-vous de suivi du « oui ou non »

Ce rendez-vous doit permettre à votre prospect de comprendre exactement comment vous travaillez.
Vous devez expliquer simplement les actions concrètes qu’il devra faire s’il démarre demain.

Parlez uniquement des 2 choses suivantes :

• Le démarrage en lui-même (ce que vous ferez ce jour-là)
  
• Les actions à mettre en place les 10 premiers jours (avec votre accompagnement)

Cela doit vous prendre entre 5 et 10 minutes grand maximum.
N’allez pas rajouter des phrases et des explications inutiles qui risquent d’embrouiller votre prospect.

Puis, taisez-vous.
Laissez des blancs.
Votre prospect comblera ces blancs.

Laissez votre prospect poser des questions.

Plus il pose de questions, plus c’est bon.
Plus vous parlez, plus c’est râpé.
(oui, ces phrases viennent de moi, je tenais absolument à ce qu’il y ait une rime)

Puis, à vous de reprendre la gestion de la conversation.

« J’ai l’impression que vous êtes prêt à démarrer avec toutes ces infos »

Puis, posez la question définitive en douceur, avec sourire.

« ON Y VA ? ON LANCE VOTRE ENTREPRISE ? »

Et vous laissez la personne répondre.

• Si c’est oui, l’affaire est conclue.
  C’est parti.
• Si c’est non : recommandations.
• Si c’est : « Je dois y réfléchir »

 

Avez-vous déjà entendu cette phrase ? 🙁
Cette phrase pose des problème à beaucoup de distributeurs.

Sachez que les gens n’aiment pas prendre des décisions.
S’ils décident de se lancer et que cela ne marche pas, ils auront des regrets.
S’ils ne se lancent pas, ils peuvent en avoir aussi.

Alors, ils préfèrent botter en touche.

Ne leur laissez pas ce luxe de ne pas décider.

Dites juste :

« Parfait. Qu’est-ce qui vous fait encore réfléchir ? »

Laissez répondre.

Puis rappelez à votre prospect que sa réflexion équivaut à la décision de refuser votre offre.

« Je dois réfléchir » = non

En disant ceci :

« C’est correct de décider de ne pas démarrer votre entreprise dès à présent. Toutefois, c’est aussi correct de démarrer dès demain et de commencer à bâtir un business durable à votre rythme avec mon accompagnement »

Interagissez en fonction des retours de votre prospect.
Rassurez-le.
Dites-lui que tout le monde est passé par là est qu’il est normal d’avoir des doutes.

Par contre, ne dites jamais des phrases du genre :

• Cela ne coute rien d’essayer
  
• Vous arrêtez quand vous voulez
  
• C’est sans risques

Pourquoi ?
Parce que vous cherchez des partenaires investis qui vous suivent.

 

     Après le « non », et bien on continue !

Votre activité consiste à trouver des clients et des partenaires.
Le marketing de réseau porte bien son nom.
Puisque la base de votre métier est d’utiliser le réseau des gens pour vous développer.

Donc, vous allez immédiatement utiliser le réseau de votre prospect.

Il vient de vous dire non.
Vous allez lui demander immédiatement des recommandations.

Pourquoi ?

Parce qu’il vous a dit non.
Et qu’il pourrait se « rattraper » en vous aidant.

Dites simplement :

« Puis je me permettre de vous demander de l’aide ?
Mon activité se développe uniquement sur des recommandations.
Auriez-vous 2 contacts qui pourraient trouver un intérêt à découvrir mon entreprise ?
Je les appellerai de votre part et je suis persuadé qu’ils vous remercieront d’avoir pensé à eux ».

Cette phrase fait des miracles.

Utilisez là à gogo.

Sachez qu’il faut du temps à votre prospect pour vous donner ces 2 contacts.
Il doit réfléchir, aidez-le.
Parlez du produit ou de votre activité afin qu’il visualise des contacts éventuels.

Faites-en sorte qu’il vous donne ces 2 numéros.
Ne le laissez pas vous dire : « Je leur en parlerai ».
Car là, il ne le fera pas.
Sinon, rappelez-le un jour ultérieur pour les avoir.

Non, ce n’est pas du harcèlement, c’est du professionnalisme.

 

Pour finir, demandez la permission de rester en contact avec votre prospect afin de prendre des nouvelles de lui de temps en temps.

Vous pourrez ainsi lui faire des offres « produits ».
De plus, sa situation aura peut-être évolué.
Il se pourrait que le non d’aujourd’hui se transforme en oui demain.

Je peux même vous l’affirmer 😎

Vous vous souvenez de mon meilleur ami ?

Tous les 3 à 4 mois, je prenais de ces nouvelles.
Je ne lui ai plus jamais parlé de ma société en premier lors de nos échanges.
SAUF, lorsqu’il me posait des questions.

Et je ne lui répondais qu’avec des bienfaits produits.
En lui parlant de témoignages.

Et l’autre jour, je lui ai envoyé un mail avec, encore une fois, un témoignage produit et une offre intéressante.
Et il s’est décidé.

Voilà.

Retenez que vous devez rester présent dans l’esprit de votre réseau de manière régulière.
Vous devez leur rappeler régulièrement que vous existez.

Dalibor Spasojevic

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Je vous souhaite tout plein de réussite en Marketing Relationnel, Patrice 

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